Der Bau der HGÜ-Verbindung (Hochspannungs-Gleichstromübertragung) Western HVDC Link ist für das britische Stromübertragungsnetz eine Premiere. „Im Vordergrund stand zunächst die Herausforderung, für die Übertragung großer Mengen Strom aus erneuerbaren Energiequellen von Mittel- und Nordschottland in die Verbraucherzentren in den englischen Midlands eine technische Lösung zu finden, die ohne den Einsatz einer Hochspannungs-Freileitung auskommt – denn diese wäre sehr wahrscheinlich nicht genehmigt worden“, erklärt Colin Johnston, Siemens Corporate Account Manager für National Grid. Daher entschied man sich für den Bau der HGÜ-Verbindung Western HVDC Link mit Umrichterstationen in England und Schottland, die durch eine 420 Kilometer lange Seekabel-Gleichstromleitung mit einer Spannung von 600 Kilovolt (kV) miteinander verbunden werden. Diese weltweit längste Verbindung mit einer Kapazität von 2,2 Gigawatt wird über eine Gleichstromspannung von 600 kV verfügen. Siemens Energy liefert die HGÜ-Umrichterstationen und Prysmian die See- und Landkabel. Der Gesamtauftragswert des Projektes beträgt 1,1 Milliarden Euro, wobei der Anteil von Siemens sich auf 350 Millionen Euro beläuft.

Dieser beachtliche Erfolg für den Sektor ist in erster Linie das Ergebnis der analytischen und umsichtigen Herangehensweise während der Ausschreibungsphase. „Das Einzigartige an der Ausgangssituation war die Vielzahl unterschiedlicher Stakeholder beim JV-Kunden (Joint Venture). Hinzu kam, dass es sich bei dem JV-Partner Scottish Power um ein Tochterunternehmen des spanischen Energiekonzerns Iberdrola handelt“, so Joerg Pelmer, Corporate Account Manager für Iberdrola. Das profesionelle Customer Relationship Management unserer beiden Corporate Account Manager sowie ihre enge Zusammenarbeit mit den beteiligten Business Units hat wesentlich dazu beigetragen, diese komplexe Situation zu meistern und einen beeindruckenden Auftragserfolg zu erzielen.

„Innerhalb des Joint Ventures ‚National Grid Scottish Power Upgrades’ (NSU) ist National Grid zweifellos der Player mit der entscheidenden HGÜ-Erfahrung. Trotzdem handelt es sich um ein absolut gleichberechtigtes 50/50-Joint Venture, bei dem sich Scottish Power als vollwertiger Partner einbringt“, sagt Johnston. Um der Komplexität des Projekts gerecht zu werden, haben die Energy Corporate Account Manager als strategischen Vertriebsansatz die Miller Heiman-Methode angewendet. „Dieser Ansatz basiert auf einer umfassenden Analyse des kundenseitigen Einkaufsprozesses und einer fundierten Beurteilung des Einflusses der einzelnen Stakeholder auf die Einkaufsentscheidung. Bei komplexen Ausschreibungen kann die Erfolgswahrscheinlichkeit durch eine konsequente Berücksichtigung der Bedürfnisse der einflussreichsten Stakeholder deutlich erhöht werden“, erklären Johnston und Pelmer.​

​Im Rahmen des Analyseprozesses organisierte Johnston während der Ausschreibungsphase ein Treffen zur Lagebesprechung und kritischen Bewertung mit der bei dem Projekt federführenden Geschäftseinheit. Dabei wurde ein Alternativszenario entworfen, das Siemens ermöglichen sollte, zumindest den Zuschlag für den Bau der Konverterstationen zu erhalten, falls NSU sich entschließen würde, die Beschaffung der Konverterstationen und Kabel voneinander zu trennen. Im weiteren Analyseprozess führten die Corporate Account Manager während der Angebotsausarbeitung eine Reihe von „Must-Win“-Fortschrittsprüfungen durch und Johnston bereitete die Executive Summary und die Angebotsübersicht für das Angebot vor.

Siemens und Prysmian konnten als Konsortialpartner auf Erfahrungen aus erfolgreichen Vorgängerprojekten zurückgreifen: die gemeinsame Errichtung der Basslink-Verbindungsleitung für National Grid im Jahr 2005, die Lieferung der Umrichterstationen für die BridNed-Verbindungsleitung für das JV „National Grid-TenneT“ im Jahr 2011 sowie das positive Feedback, das Iberdrola in Spanien von REE (Red Electrica de España) für die HGÜ-Projekte Cometa und Inelfe erhalten hatte.

„Wir hatten den entscheidenden Vorteil, von früheren Projekten profitieren zu können, die Siemens und Prysmian gemeinsam mit National Grid und anderen Kunden realisiert haben“, so Johnston. Pelmer fügt hinzu: „Außerdem haben wir mit den Entscheidungsträgern Meetings auf Führungsebene organisiert und technische Standortbesuche mit unseren internen Engineering-Experten durchgeführt.“ Beide Corporate Account Manager hoben die hervorragende Zusammenarbeit zwischen den jeweiligen Stammhaus- und lokalen Siemens-Einheiten hervor.

Mit ihren Aktivitäten trugen die Corporate Account Manager während der Angebotsphase maßgeblich zum Auftragserfolg der HGÜ-Verbindung Western HVDC Link bei. An einem entscheidenden Punkt während der Verhandlungsphase übernahm das Key Account Management die führende Rolle bei der Kommunikation mit dem Kunden und konnte der federführenden Geschäftseinheit wichtige Impulse zur Verbesserung ihrer Wettbewerbsposition geben, um den Projektzuschlag zu sichern. Im Anschluss an diese positive Erfahrung hoben die Corporate Account Manager zwei wesentliche Punkte hervor, die auf alle komplexen Ausschreibungssituationen zutreffen: „Die Fähigkeit komplexe technische, wirtschaftliche und politische Wechselwirkungen zu verstehen, und ausgehend von den daraus abgeleiteten Schlussfolgerungen Strategien und Taktiken zu entwickeln.“