Pictures of the Future      Frühjahr 2008

"Ich bin der Anwalt des Kunden"

Interview mit Thomas Dieckhoff

Thomas Dieckhoff, 55, betreut seit 2002 als Corporate Account Manager (CAM) das Siemens-Geschäft beim größten Chemieunternehmen der Welt: BASF in Ludwigshafen. Seit 1980 arbeitete der Diplom-Ingenieur auf verschiedenen Posten der Siemens AG – zuletzt als Sprecher des Sektor-Teams Chemical Industry. Dieckhoff, der sein Büro auf der der BASF gegenüberliegenden Rheinseite in Mannheim hat, ist einer von mehr als 100 Siemens-CAMs, die Unternehmen wie Coca-Cola, Daimler und Shell betreuen.

Was sind Ihre Aufgaben als Corporate Account Manager bei BASF?

Dieckhoff: In erster Linie bin ich für BASF Ansprechpartner für sämtliche Lösungen, die Siemens zu bieten hat. Die Technologien, die BASF braucht, suche ich aus dem riesigen Portfolio von Siemens heraus. Zudem muss ich aber auch dafür sorgen, dass Siemens die Anforderungen von BASF versteht und erfüllen kann, auch wenn diese nicht immer zu 100 % den Standardlösungen von Siemens entsprechen. Corporate Account Management heißt für mich auch, das eigene Unternehmen kontinuierlich zu mehr Kundenorientierung zu bringen. Somit bin ich in gewisser Hinsicht auch der Anwalt von BASF gegenüber meinem eigenen Arbeitgeber.

Welche Voraussetzungen mussten Sie für Ihren CAM-Posten mitbringen?

Dieckhoff: Generell muss ein Account Manager sehr viel Siemens-Erfahrung haben und die Fähigkeit besitzen, technologische Herausforderungen an den richtigen Adressaten zu bringen. Somit sollte ein CAM in verschiedenen Geschäftsgebieten gearbeitet haben sowie Menschenkenntnis und Führungserfahrung mitbringen. Denn wir Account Manager müssen Personen mit unterschiedlichen Interessen und unterschiedlichem kulturellen Background zusammenbringen. Es ist einer guten Moderation vergleichbar: Ein CAM macht die Sachargumente beider Seiten transparent und sorgt dafür, dass ein Gespräch und ein Interessensausgleich stattfinden.

Welchen Mehrwert bringen Sie dem Kunden BASF, welchen Siemens?

Dieckhoff: Es gibt zwei Arten von Mehrwert: Für BASF ist es sehr wichtig zu wissen, an wen sich das Unternehmen für alle Fragen zu Produkten und Dienstleistungen von Siemens wenden kann: nämlich an mich. Für den Siemens-Mehrwert sorgen mein Team und ich, indem wir uns dafür engagieren, dass sich jedes Projekt auch rechnet.

Wie finden Sie heraus, was BASF braucht?

Dieckhoff: Um die Wünsche von BASF analysieren zu können, muss ich erst einmal das Unternehmen verstehen, was als Nichtchemiker von Natur aus nicht immer einfach ist. Wenn ich mich beispielsweise mit dem BASF-Leiter für technische Kunststoffe über seine Vorstellungen und mögliche Projekte unterhalte, sollte ich ein Grundverständnis für dieses Spezialgebiet haben. Und das suche ich mir bei den jeweiligen Siemens-Spezialisten, etwa bei Corporate Technology. Mit diesem Hintergrundwissen kann ich dann die Wünsche von BASF besser verstehen.

Wie schaffen Sie es, aus all diesen Informationen und Siemens-Produkten für BASF das richtige Lösungspaket zu schnitzen?

Dieckhoff: Mit Kenntnis und Erfahrung. Das Market Development Board Chemicals Solutions von Siemens ist dabei eine große Hilfe, da hier die einzelnen Divisionen an einem Tisch sitzen und gemeinsam Produkte, Systeme und Lösungen für die Chemiebranche zusammenstellen und entwickeln. Hier bekomme ich schnell und unkompliziert den aktuellen Überblick an technischen Möglichkeiten und die notwendige Fachunterstützung, um diese auch professionell zu präsentieren.

Was hat Siemens beispielsweise schon an BASF geliefert?

Dieckhoff: Erst kürzlich haben wir BASF ein Simatic PCS 7 Prozessleitsystem in die USA geliefert, bei dem Siemens auch den Life Cycle Service für 15 Jahre bereitstellt. Doch es gibt noch viel mehr im Portfolio von Siemens, etwa von der Division Mobility: So hat BASF am Hauptsitz Ludwigshafen einen der größten Güterbahnhöfe Deutschlands, für den Siemens unter anderem Rangierrechner und Zugbeeinflussungssysteme geliefert hat. Sie sehen, auch Divisionen, die vermeintlich nicht viel mit einem Chemieunternehmen zu tun haben, sind bei BASF sehr gut vertreten.

Inwiefern unterscheidet sich Ihr Job von der Arbeit anderer Account Manager?

Dieckhoff: Da gibt es große Unterschiede. Es gibt Account Manager, die nur für eine Division und einen Kunden arbeiten. Dann gibt es solche, die zwar das komplette Siemens-Portfolio vertreten, aber für Kunden verantwortlich sind, die nur zwei Standorte haben. Wir dagegen vertreten acht Divisionen und betreuen sechs, auf der ganzen Welt verstreute, BASF-Verbundstandorte mit eigenen Büros. Da unterscheiden sich die einzelnen Aufgaben wie Tag und Nacht.

Was kann Siemens beim Corporate Account Management noch verbessern?

Dieckhoff: Meiner Meinung nach brauchen wir Account Manager eine noch stärkere Verknüpfung mit den Siemens-Einheiten und den Regionen. Mit den neuen Sektoren und der damit einhergehenden Bündelung der Siemens-Geschäfte wird dies aber mit Sicherheit einfacher. Deshalb gehe ich stark davon aus, dass sich hier schon bald noch mehr bewegen wird.
                                                                        Das Interview führte Sebastian Webel