SIEMENS

Schon Johann Wolfgang von Goethe verkaufte Verlagsrechte in einem Verfahren, das Elemente einer Auktion enthielt: Im Jahr 1797 machte der Dichter ein Angebot: „Ich bin geneigt, Herrn Vieweg in Berlin ,Herrmann und Dorothea’ zum Verlag zu überlassen. Was das Honorar betrifft, so stelle ich ein versiegeltes Billet zu, worin meine Forderung enthalten ist, und erwarte, was Herr Vieweg mir für meine Arbeit anbieten zu können glaubt.“ Der Verleger dürfte nicht schlecht gestaunt haben, denn so Goethe weiter: „Ist sein Anerbieten geringer als meine Forderung, so nehme ich meinen versiegelten Zettel ungeöffnet zurück und die Negotiation zerschlägt sich. Ist es höher, so verlange ich nicht mehr als in dem, alsdann zu eröffnenden Zettel verzeichnet ist.“ Diese Vorgehensweise lässt sich als Auktion verstehen – mit der Besonderheit, dass der Verleger hier der einzige Bieter war. Goethe hatte jedenfalls Erfolg: Das Angebot des Verlegers über 1.000 Taler übertraf um das Zwanzigfache die Summe, die Hölderlin für „Hyperion“ erhielt. Aber auch der Verleger bewies guten Geschäftssinn: Das Werk wurde zum Bestseller.

Heute haben viele Firmen das Potenzial elektronischer Auktionen erkannt. Rund 32 Prozent der international tätigen Großunternehmen, die ihren Sitz auch in Deutschland haben, verwenden sie, besagt eine Studie des Bundesverbands Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik und der Universität Würzburg. Dabei stehen neben qualitativen Aspekten wie Prozessstabilität, -transparenz und Compliance vor allem quantifizierbare Prozesskostensenkungen und niedrige Beschaffungspreise im Vordergrund. Strategische Einkäufer verwenden elektronische Auktionen für Preisverhandlungen in vielen Materialfeldern – vom Produkt- bis zum System- und Anlagengeschäft.

Bei Siemens werden elektronische Einkaufsauktionen seit 1999 eingesetzt, doch in den letzten Jahren hat sich deren Anteil am Einkaufsvolumen signifikant erhöht. So hat Siemens 2012 insgesamt 5,5 Milliarden Euro Einkaufsvolumen durch e-Auctions und e-Biddings verhandelt. 2008 waren es nur 500 Millionen Euro. Alles, was spezifizierbar und monetär vergleichbar gemacht werden kann, kann verauktioniert werden. „Ist der Wettbewerb zwischen den Auktionsteilnehmern groß genug, können die Einkäufer gute Resultate erzielen – Einsparungen im zweistelligen Prozentbereich sind keine Seltenheit“, verrät Mark Helgemeier, Experte für onlinebasierte Einkaufsauktionen im Sektor Energy.

So setzt Siemens auf Auktionsformate wie „English, Dutch oder Sealed Bid“. Bei der englischen Auktion können sich die Teilnehmer während eines definierten Zeitrahmens gegenseitig unterbieten. Im Gegensatz dazu wird beim holländischen Format ein niedriges Preisniveau in vordefinierten Preisschritten automatisch erhöht. Derjenige Teilnehmer gewinnt die Auktion, der den Preisschritt bestätigt, bevor die vom Einkäufer definierte, verdeckte Preisobergrenze erreicht ist.

Lieferanten vergleichbar machen. Mark Helgemeier ist einer der Pioniere bei e-Auktionen. Seit über zehn Jahren beschäftigt er sich mit den methodischen Grundlagen und entwickelt die Konzepte kontinuierlich weiter. „Eine der größten Herausforderungen ist nach wie vor die Vergleichbarkeit der Lieferanten, denn kein Lieferant samt seiner angebotenen Leistung gleicht haargenau dem anderen.“ Um diese Vergleichbarkeit zu schaffen, wird im Vorfeld einer Auktion für jeden Teilnehmer ein sogenannter Supplier Comparison Factor (SCF) ermittelt, der technische, kommerzielle, qualitative und logistische Kriterien berücksichtigt.

Jeder SCF wird im Auktionstool hinterlegt und während der Auktion durch Anwendung einer Boni/Mali-Systematik automatisch berücksichtigt. Zusammen mit den individuellen Geboten ergibt sich dann eine unmittelbare Gesamtkostensicht, durch die der Teilnehmer mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis identifiziert werden kann – und nicht, wie häufig vermutet, der billigste Anbieter. „So erhöht sich die Effizienz und Effektivität einer Preisverhandlung signifikant“, erklärt Helgemeier.

Damit die Teilnehmer mit dem Tool und dem Ablauf vertraut werden, erhalten sie im Vorfeld ein ausführliches Training. Wenn die elektronische Auktion begonnen hat, geben die Lieferanten ihre Gebote ab. Gilt dann bei Siemens das von eBay bekannte „3-2-1- meins“-Prinzip? Der Experte schmunzelt: „In der Tat gibt es ein paar Gemeinsamkeiten. So verwenden wir ebenfalls ein internetbasiertes Auktionstool und es gibt auch Auktionsregeln. Doch während eBay mit einem einzigen Format auskommt, sind die Konzepte bei Siemens vielschichtiger. Sie werden je nach Projektanforderung individuell angepasst und in einem Regelwerk festgehalten.“